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Generar leads, esos deseados clientes potenciales que han mostrado interés en nosotros y nos han facilitado datos de contacto, es a la vez una necesidad perentoria para cualquier negocio online y un desafío exigente para los responsables de marketing.
\n\n\n\nEn este artículo hablamos sobre algunas estrategias y técnicas para conseguirlo, poniendo énfasis en cómo nos ayuda el marketing internacional: la localización lingüística y cultural, el diseño de una estrategia SEO internacional, la creación de contenido multilingüe… Porque descuidar lo que hay “ahí fuera” es ignorar un mercado mucho mayor que el que hay “aquí dentro”.
\n\n\n\nSeguramente estés leyendo esto porque has oído hablar de eso de los leads y no tienes mucha idea de qué diablos es, o bien porque estás en el trance de internacionalizar tu negocio y quieres optimizar tu forma de generar leads allende nuestras fronteras. En realidad, es más sencillo de lo que parece: lo que tú quieres es saber cómo conseguir más clientes y punto.
\n\n\n\nBien, pues conseguir leads y conseguir clientes es lo mismo. Bueno, no exactamente… Pero sin leads no tendrás clientes, y sin clientes no tendrás ventas. Así que sí, tienes que ponerte a convertir, tanto en tu mercado de origen como en el mercado internacional (que es donde verdaderamente están las oportunidades de negocio).
\n\n\n\nEn esta entrada nos proponemos resolver de una forma muy clara y resumida estas cuestiones: qué es un lead, cómo se genera y qué estrategias se siguen al respecto, en particular en el terreno del marketing digital internacional.
\n\n\n\nVamos a empezar explicándote de qué va eso de generar leads y sobre todo por qué todos los marketers digitales están tan pendientes de ello. Para hacerlo, es imprescindible entender primero el propio concepto de leads y de qué hablamos cuando decimos que los vamos a “generar”.
\n\n\n\nUn lead es una persona o entidad interesada en tu negocio que te ha proporcionado datos de contacto.
\n\n\n\nLos leads serían la segunda metamorfosis de esa persona, a medio camino entre el prospecto y el cliente. Ya nos conoce (eso lo habremos conseguido en la primera etapa del viaje, la de atracción), pero ahora queremos saber más sobre ella; es decir, que deje de ser alguien anónimo y podamos mantener un contacto continuado.
\n\n\n\nDesconocido → Prospecto → Lead → Cliente.
\n\n\nEsa metamorfosis se llama “convertir”. Nuestro lead todavía no quiere comprarnos nada, pero está suficientemente interesado en nuestros productos o servicios como para querer saber más de nosotros y estar dispuesto a darnos algunos datos personales. Estos datos nos permitirán, en primer lugar, conocerlo mejor y, en segundo lugar, encaminarlo para que su viaje continúe hacia la siguiente metamorfosis (la de cliente, a través de la venta).
\n\n\n\nEn resumen, esta es la idea. Por supuesto, la realidad es más compleja. Hay muchos tipos de leads (por ejemplo, los leads B2B no son personas, sino empresas), y pronto veremos que los que nos interesan de verdad son los leads cualificados. Pero vamos poco a poco.
\n\n\n\nHay muchas, muchísimas maneras, de generar leads. En realidad, todas o casi todas pasan por hacer un análisis riguroso de los leads, ofrecer un valor añadido y diseñar una cuidada estrategia. Y modificarla con lo que vayamos aprendiendo por el camino.
\n\n\n\nAsí, conseguir leads es una tarea polifacética y compleja en la que podemos identificar estos tres grandes principios:
\n\n\n\nLa idea que nos sirve de guía puede resumirse en dar a cada cual lo que necesita para que sepa que nuestro producto o servicio puede resolver su necesidad.
\n\n\n\nCuando cruzamos nuestras fronteras (algo que, nos demos cuenta o no, todos hemos hecho ya, pues internet no entiende de límites geopolíticos), naturalmente, la cosa se complica. Para sacar todo el partido al mercado internacional, es imprescindible contar con un plan de marketing digital internacional. Y conseguir leads es una de las partes más complicadas.
\n\n\n\nEste es el punto de partida más lógico, dado que necesitamos encontrar tu nicho de mercado idóneo y la manera óptima de tomarlo al asalto. No todos los mercados demandan lo mismo, ni de la misma manera. No todas las audiencias reaccionan igual a los mismos mensajes. No todos los modelos de negocio funcionan igual en todas partes.
\n\n\n\nComprender las particularidades de cada mercado en cuanto a principios y valores, patrones de consumo y claves culturales es la condición indispensable para presentarse en sociedad, empezar a generar leads y terminar con buenos resultados en ventas.
\n\n\n\nEjemplo: Un producto puede tener alta demanda en Asia, pero necesitar ajustes culturales en Europa.
Estudiar lo que hacen los otros sigue siendo la mejor manera de plantear una estrategia fuerte, y así conseguir leads de calidad en un mercado nuevo y asentarnos con ciertas garantías de éxito en dicho mercado.
\n\n\n\nY al decir analizar, ojo, decimos medir de forma objetiva y sistemática tanto lo que hacen bien como lo que hacen mal, entre otras cosas (y ya que estamos hablando de esto) a la hora de generar leads. Para ello nos apoyamos en herramientas de análisis específicas y en la experiencia de expertos en el mercado objetivo al que apuntemos.
\n\n\n\nAquí vamos centrando el tiro más precisamente en conseguir leads. Cualquier campaña de marketing que se precie de tal nombre empieza por aquí, definiendo a quién podemos y queremos llegar. Sin esto no se pueden generar leads, ni aquí ni en la China popular.
\n\n\n\nEsto es especialmente importante si juegas fuera de casa, porque conocer al público objetivo tiene siempre su dificultad, pero más aún si hablamos de una audiencia “extraña”. No queremos decir que los leads extranjeros sean raros, sino que nos son ajenos, razón de más para estudiarlos a fondo.
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Conseguir leads en un mercado extranjero, sea en el mercado que sea, pasa por una localización adecuada no solo de la campaña en sí, sino también y específicamente de los mensajes y el material audiovisual y textual que forman parte de esta.
\n\n\n\n¿Qué es localizar? Es una técnica que va más allá de la mera traducción, para adaptar unos determinados contenidos de un idioma a otro, pero también de una cultura a otra. Si conseguir leads supone generar confianza y empatía con los clientes potenciales, para ello hay que manejar sus códigos, y estos varían en cada lengua y contexto.
\n\n\n\nCuando hablamos en un sentido amplio de las estrategias de marketing digital orientadas a aumentar los leads, todos insistimos más o menos en lo mismo: los formularios y su optimización, la importancia de las landing pages, la publicación de más contenido, etc. ¡Y a veces perdemos de vista lo más básico!
\n\n\n\nSe puede hacer sobre la base de datos demográficos o socioeconómicos, de intención, de intereses o de uso; el caso es que crear estos conjuntos facilita no solo la identificación de los buyer persona, sino que también nos ayuda a elegir las plataformas adecuadas u orientar nuestras campañas de anuncios. Y eso se traduce en conseguir leads.
\n\n\n\nLa segmentación se puede emplear sobre los propios leads al calificarlos y determinar su grado de interés (mediante una técnica denominada scoring). Así podrás saber qué interesa más a quién, y plantear acciones altamente específicas y efectivas.
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Igual que hay que conocer a los clientes ideales, también hay que conocer los pasos que los llevarán a convertirse en clientes reales. El mapa del recorrido del cliente es una herramienta imprescindible para “calentar” los leads y que evolucionen en su cualificación, desde que solo buscan información (IQL) hasta que están preparados para la venta (SQL).
\n\n\n\nEste mapa se puede enfocar específicamente para generar leads y perfilar el proceso de nurturing o acompañamiento. Así sabrás, por ejemplo, a quienes ofrecer un ebook, a quienes una sesión informativa gratuita y a quienes un cupón de descuento, y en qué momento hacerlo.
\n\n\n\nLa estrategia de la internacionalización de un negocio trasciende, desde luego, la de cualquier campaña de marketing, pero no puede existir sin tenerla en cuenta. En los negocios online (que hoy son todos) se impone crear una estrategia de SEO y SEM específicamente diseñada para cada mercado.
\n\n\n\nEsto no significa que debamos crear estrategias completamente diferentes para cada mercado, sino que el posicionamiento es igualmente esencial en todas partes. En cuanto a conseguir leads se refiere, interesa refinar los aspectos técnicos (palabras clave, etiquetado, linkbuilding) y los contenidos de calidad, para asegurarnos los mejores resultados de conversión de leads.
\n\n\n\nYa dentro de lo estrictamente lingüístico, ya que vas a dirigirte a personas que hablan diferentes lenguas, mejor hacerlo en su idioma, ¿no? Si conseguir leads y llevarlos hasta la fase de decisión es un proceso delicado, imagínate si tienen que hacer el esfuerzo de pensar en otro idioma para entenderse contigo.
\n\n\n\nPor mencionar solo dos ejemplos, uno muy concreto y otro mucho más amplio. Si el texto de un sencillo botón de CTA es crucial en nuestro idioma, ¿no lo será también en inglés, chino o árabe? Si las palabras son una herramienta básica para transmitir nuestra imagen de marca, ¿no las vamos a usar con los leads que hablen alemán, japonés o portugués?
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Es difícil discutir el el poder del copywriting para obtener leads de calidad. Esto es así porque el copywriter es capaz de inspirar, explicar, atraer, convencer, seducir, persuadir… Pero para ello, técnica y experiencia aparte, debe dominar el idioma a la perfección. De ahí que recurramos a nativos para generar contenidos en otros idiomas.
\n\n\n\nUn pop-up puede ofrecer a un visitante de tu web un atractivo regalo, pero, si el texto es incomprensible, puede ser incluso contraproducente. Eso ocurre a veces en sitios web o aplicaciones móviles mal traducidas, y puede llegar a arruinar una buena estrategia para aumentar leads.
\n\n\n\nUtiliza el correo para mantener la relación con tus leads:
\n\n\n\nYa decía el sabio que lo difícil no es llegar, sino mantenerse. Si ya tenemos una buena base de datos de direcciones de correo electrónico (que no deja de ser la mínima expresión de un lead), las campañas de email marketing siguen siendo una técnica muy eficaz para mantener la relación y hacerla evolucionar.
\n\n\n\nYa sea por la tradicional vía de la newsletter, con una cuidada cadena de emails automatizada o mediante otro tipo de campaña, el correo electrónico mantiene esos leads en comunicación contigo, afianzando vuestra relación y, sobre todo, avanzando hacia donde tú quieres. Porque conseguir leads no lo es todo, hay que dar el siguiente paso.
\n\n\n\nSi has llegado hasta aquí habrás comprobado que el marketing internacional es básico para la viabilidad de una empresa o negocio en el ámbito digital, un contexto muy dinámico y altamente competitivo. Conseguir leads es solamente uno de los elementos de la ecuación, pero no precisamente el menos importante de entre ellos.
\n\n\n\nDesde la creación de una estrategia bien estructurada hasta la ejecución de campañas que conecten con audiencias diversas, cada paso cuenta. En ATLS, entendemos las particularidades de cada mercado y trabajamos para que tu negocio no solo llegue, sino que también se mantenga y destaque en el ámbito internacional.
\n\n\n\nEl éxito en marketing digital es el resultado de un enfoque estratégico, creativo y adaptado a las necesidades internacionales. ¿Te atreves a dar el salto?
\n\n\n\nUn lead es una persona o entidad interesada en tu negocio que ha proporcionado datos de contacto. Representa una etapa intermedia en el proceso de conversión, entre el prospecto y el cliente. Los leads son esenciales porque permiten establecer una relación directa con los posibles clientes, ofreciéndoles información y valor añadido, lo que incrementa las posibilidades de que se conviertan en clientes reales. Sin leads, no hay clientes; sin clientes, no hay ventas.
\n\nGenerar leads en mercados internacionales requiere adaptar tus estrategias a las particularidades de cada mercado. Algunas de las principales técnicas incluyen:
– Localización cultural y lingüística: Ajustar mensajes, materiales y campañas según el idioma y los valores culturales del mercado.
– SEO internacional: Crear estrategias específicas de posicionamiento en buscadores para cada región, adaptando palabras clave y contenidos.
– Segmentación: Identificar y personalizar las campañas según las características demográficas, intereses y comportamientos del público objetivo.
– Creación de contenido multilingüe: Publicar contenido relevante y útil en los idiomas de los mercados a los que se dirige tu negocio.
La segmentación de audiencia consiste en dividir a los leads en grupos más específicos basados en datos demográficos, intereses, comportamientos o intención de compra. Esto facilita la creación de campañas personalizadas que conecten mejor con las necesidades y preferencias de cada segmento. Además, mediante técnicas como el lead scoring, puedes priorizar tus esfuerzos en los leads más prometedores, optimizando el uso de recursos y mejorando los resultados.
\n\nEl copywriting internacional es crucial para persuadir y conectar con audiencias diversas. Trabajar con redactores nativos garantiza mensajes adaptados al tono y estilo del mercado objetivo, lo que aumenta la relevancia y la eficacia de las campañas. Un buen copywriter puede inspirar confianza, despertar interés y convencer a los leads, ayudándolos a avanzar en su proceso de conversión. Además, un copywriting bien localizado tiene en cuenta aspectos culturales y lingüísticos específicos, lo que mejora la experiencia del usuario y fomenta la confianza en la marca.
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